如何快速与陌生客户建立信任

我是主要从事外贸业务的，我常常对团队里的外贸业务员说：“外贸业务中，与客户建立信任是非常重要的一个环节。而如何让客户原因开始信任你，可以说，细节决定成败。专业的产品知识；专业的外贸操作流程；与客户增加互动沟通，邀请客户来参观，自己也走出去拜访客户、为客户解决问题、为客户着想、对客户坦诚、不要因小失大等等都是影响着客户是否愿意开始相信你的因素。”

其实无论是外贸销售还是国内销售，无论是线上销售还是线下销售，很多东西都是互通有无的，综合来说，要想快速的与客户建立信任关系？我们需要特别注意这几个方面：

一.专业形象：感觉你有安全感

专业形象不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。

比如准时开会、言出必践（哪怕像带份资料这样的承诺）。这些东西之所以重要，在于客户对你有期望。在客户心目中，他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。

如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你只有一次机会给客户留下第一印象。

说到这，大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗、人模狗样地去见客户了吧。其实他们也热！

一定记住，客户都是外貌协会的，只是他不看帅不帅，而是看你有多大担当，你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。

二.专业能力：让客户认可你

这是客户对你协助其解决问题的能力的认知，包括你的经验、知识、交往的人群等因素。不同的人，会因为不同的原因去信任你。

你的经验。客户往往会通过了解你过去的经历，来判断你是否能解决他当前的问题。当然，客户更关心的是你做事情的质量，而不是数量。

所以，向客户介绍你的经历时，一定要和客户当前的状况相结合，让客户窥一斑而知全豹，别动不动就说你过五关斩六将的故事。

你的知识。知识对客户的信任度不如经验来的直接，但也非常有用，尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性，客户也一样会信任你。展现专业的一个小技巧，就是利用精确的提问让客户相信你的能力。

举个例子，如果你问：你们的采购业务是如何开展的？这个提问就非常笼统，客户一听就知道你不懂采购。

如果你问：据我所知，影响采购计划准确性的关键要素包括采购物品的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性，你是如何控制这几个要素的？这样问，客户立马就觉得你是个内行。

三.共通点：让客户与你共鸣

这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的。

这是传统销售大显身手的地方，比如，都喜欢篮球，一起打打球；都是军迷，一起聊聊军事；都是驴友，一起出去旅游等等。

对于共同点，最难之处不在于找到之后如何做，而在于如何找到。从我个人经验来看，一般有两个入手点：

第一是找到客户的兴趣点。这个不难，可以直接去问。先不考虑共通，因为销售人员即使不通也可以和客户一起通。比如，你不喜欢音乐，也可以请客户一起去看音乐会；不喜欢旅游，也可以陪客户一起去爬山。

第二是客户的价值观，包括职业观、生活观等。这就有点难度了，很多年轻人很难和年长的人建立关系，原因往往就在于此。这需要功力，没有功力就做功课。我一个同事为了和一个喜欢绘画的客户交往，花了一周的时间研究绘画，很快就能和对方聊得热火朝天了。

我最喜欢的方式是从客户的职业观入手，找到我可以在职业方面对他有帮助的地方，这看起来很难，真正做起来却简单的要命。

比如，你可以通过送几本书帮助一位一心想成长的小伙子。所以，关键是发现，一旦发现，其他就好办了。

四.利益：让客户觉得你很实诚

这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样，你只要关心他的利益（不一定是满足），他就觉得你是个实在人，是个有诚意的好人。

这里说的利益，包括组织利益和个人利益。利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式，也是最难的方式。

因为他要考验你三方面的能力：找到客户需要的两种利益（需求）；找到自己可以实现的方式；把这两者有效地链接起来。这其实是销售在90%的时间里要干的事。

建立信任不仅仅是一开始见面要做的事，而是在整个销售过程中都要做的事。

这不是一个销售技巧的问题，而是一个销售思维的问题，也就是说，你必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，并通过为客户谋利益而达成自己的利益。

客户不怕你考虑自己的利益，但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态，客户对你的信任感就会大大增强。

比如，你经常和他讨论他的工作是如何开展的、他的困惑有哪些、他最近买房子要不要帮忙等等。一旦表现出这种关心，客户立刻就会觉得你是有诚意的人。

在大项目中，信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每一次销售拜访中都不停地对加以注意，否则，你就会发现，在一个不经意的时刻，你前期辛辛苦苦建立起来的信任感，顷刻间就会化为泡影。

总之：要让客户真正信任，谁也不能一劳永逸！

彩蛋：在外贸充电站对话框内发送关键词『取得信任』

与陌生人建立信任，必须从你们的交谈中开始，可以举几个例子：

（1）“原来您也是xx大学毕业的啊，您是哪一年毕业的呢……原来是学长啊”

（2）“我的老家在xx县，您的老家在哪里呢？”

（3）“张总，您也是xx人啊。您是什么时候来北京的呢？”

（4）“我们的兴趣都是打高尔夫球耶！”

（5）“我高中死党与您同姓，所以我有预感，我也能与您相处愉快。”

（6）“我以前也是跟您一样做xx的，各方面待遇也挺不错的。后来也是想着要不改变一下生活方式，就选择了这份职业……”

（7）“我一直听王总说您很好相处，今天过来见您，这种感受非常强烈。我也是王总推荐过来的……”

（8）“不知道为什么，见到您会有一种很亲切的感觉。可能因为您爱笑给人感觉就很具有亲和力……”

（9）“王总，不瞒您说，在来的路上我还很忐忑，但没想到您事业做得如此成功还这样随和，让我狠狠地松了一口气，我现在觉得很感动。”

（10）“您以前有在其他地方了解过皮肤的资讯和知识以及如何改善自己的皮肤问题么？”

（11）“您现在所看的这款产品不一定适合你，让我先来帮您看一下你的状态……”

（12）“我做这个行业有5年了，可以让我先了解您的需求或者条件吗？如果我这里没有合适的产品，我可以推荐其他牌子的产品给你！”

（13）“您在皮肤护理上花了不少时间和功夫了吧？”

希望能给你带来帮助。