市场规模怎么测算

估计产品潜力

想象一下，你刚刚花了三年时间建立了一个了不起的企业——你的产品很棒，你的网站是最前沿的，你的员工训练有素且热情，你的客户喜欢你所做的事情。

问题是，你在亏损——市场上根本没有足够的客户来支持业务。

这是一个令人心碎的、非常常见的问题。这就是为什么许多专业企业家和投资者在投资新业务之前会进行“市场规模”的练习。

在本文中，我们将介绍如何分析你的市场规模，以及如何使用这些数据来做出明智的战略决策。

什么是市场规模？

“市场规模”是由一个特定市场内的产品或服务的潜在买家总数以及这些销售可能产生的总收入组成的。

计算和了解市场规模是很重要的，原因有几个。

首先，企业家和组织可以利用市场规模来估计他们可能从新业务、产品或服务中获得多少利润。这有助于决策者决定他们是否应该对此进行投资。

如果你选择向前推进，这个分析也将帮助你制定一个营销策略，以解决你的核心市场的独特需求和潜力。

市场规模也可以帮助你在推出新产品或服务之前估计你可能需要雇佣的人数，而不是在测试新市场时“感受自己的方式”。如果你从一开始就知道这一点，你就可以优化你的招聘方法，这样在你需要他们的时候就能找到合适的人。

市场规模计算方法

有两种方法通常用于调整市场规模：

1.自上而下的市场规模——尽管自上而下的方法很简单，但它往往不可靠，而且过于乐观。它查看你的产品或服务的“相关”市场规模，然后计算你的组织可能从中赚多少钱。

例如，想象一下你的组织向学校推销学习资源。你的研究显示，在你的国家有6000所相关的学校。你知道每所学校的平均销售额在5万美元左右，这意味着你的市场规模是3亿美元。

当然，这是一个非常乐观和不切实际的数字。并不是每个学校都需要你的产品，他们也不太可能购买价值5万美元的商品，所以即使是占领这个市场的一小部分也可能是一个真正的挑战。自上而下的方法会给你夸大的数据，而你通常不能依赖它来做出好的决定。

2.自下而上——这种方法通常比自上而下的市场规模更耗时，因为你自己做了所有的市场调查，而且你不仅仅依赖于广义的预测和趋势。然而，你会得到一个更现实和更准确的市场潜力评估。

在本文中，我们将重点讨论如何使用自下而上的方法来决定你的市场规模。

如何计算市场规模

按照以下三个步骤来确定你的市场规模：

1.定义你的目标市场

要预测你的市场规模，你需要知道你的产品或服务最适合的人的类型。你提供的产品必须为一群人充分满足需求——或解决问题，而你需要定义这些人是谁。

另外，想想如何接触到这些客户——如果你不能以成本效益接触到他们，就没有必要考虑他们。

你可以使用市场细分来将你的市场划分为特定的组。这将使你更好地了解你的产品或服务将吸引的每个组，并使你能够根据每个组的特定需求定制你的产品。

现在你需要确定每个市场有多大。为此，请联系商业组织、数据提供商、公民组织、城市和省发展办公室或处理商业的监管机构；并尽你所能获取你所选择的潜在客户名单。

案例

你的组织希望为中型的杂货店开发销售点软件。但是，在你投入时间和金钱来开发软件之前，你需要确保市场足够大，并且人们对你的产品有足够的兴趣来购买它。

在网上搜索并联系你所在地区的商业和商业部门后，你可以确定在你的国家大约有1万家中型杂货店，你就可以得到这些商店的清单。

2.利用市场调查来评估你对自己产品的兴趣

显然，并不是你的目标市场上的每个人都想购买你的产品。所以你的下一步是估计现实的兴趣。

一种方法是将重点放在针对同一组买家的竞争对手身上。他们的市场份额是多少？他们的类似产品或服务的年销售额是多少？

如果你的竞争对手只专注于这个市场，这可以给你一个很好的估计，潜在的市场规模。然而，如果他们也专注于其他市场，或者如果他们是更大的业务集团的一部分，那么就几乎不可能获取这些信息。

另一种评估兴趣的方法是通过个人访谈、焦点小组和调查。询问在你的目标市场中有足够多的人或企业的样本，并解释你必须提供什么。你的样本越大，你的分析就会越好。

向他们提出以下问题：

你对这个产品感兴趣吗？

他们付款时会感到舒服吗？

你在未来两年内购买此产品或类似产品的可能性有多大？

根据你从这些焦点小组或调查中得到的反馈，得出保守的结论是很重要的。通常，人们会说一件事，然后做另一件事。人们通常在实际购买之前会“三思而后行”，随着预算、利益和市场状况的变化尤其如此。

案例

在三个月的时间里，你会随机选择100家中型杂货店交谈，它们占你目标市场的1%。你可以解释一下新软件背后的想法，以及它将给店主带来的好处。

演示结束后，有35家商店对该软件表示了强烈的兴趣，并在该软件上市后愿意购买。要保守一点，你可以把这个数字减少到18。所以，在你的市场上，有18%的商店会对这种产品感兴趣。在1万家可能的杂货店中，这意味着有1800家可以买到。

步骤3：计算潜在销售额

你现在有了一个更现实的数字，它表示你的产品或服务对目标市场的受欢迎程度。使用这些数据来决定你的产品是否值得投资和承担风险。

要做到这一点，使用你收集的数据建立一个业务的财务模型。

然后，确定模型中的关键假设，并使用场景分析和蒙特卡罗分析等技术对其进行测试。

案例

你已经确定了1800家杂货店可能会投资于你的软件，其成本为3万美元。如果这些商店100%购买该软件，这将获得5400万美元的回报。

你的组织已经估计，它将不得不投资至少700万美元来开发、测试和销售新软件。这项投资仅占潜在年收入的13%，所以风险很低，即使反应不像预测的那么积极。因此，你的组织决定继续开发新的软件。